課程主題：銷(xiāo)售談判技巧
主講老師：湯曉華
上課時(shí)間：2019年6月15日-16日
上課班級(jí)：品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策劃研修班
上課地點(diǎn)：北大科技園
教師簡(jiǎn)介
湯曉華
采購(gòu)與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
◇ 采購(gòu)管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域數(shù)十年專(zhuān)家
◇ 旅居美國(guó)馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購(gòu)管理水平。在采購(gòu)與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國(guó)公司中國(guó)集團(tuán)公司擔(dān)任采購(gòu)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國(guó)際采購(gòu)工作。作為一流的采購(gòu)專(zhuān)家，他具有超過(guò)20年的采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過(guò)10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)和定制采購(gòu)管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。
課程大綱
銷(xiāo)售談判技巧
湯曉華
一、獲得層次上的優(yōu)勢(shì)
- 認(rèn)識(shí)“WHAT和“HOW”是低Level的階段。
- 認(rèn)識(shí)“WHY”是真正Level上的提升。
- 學(xué)員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度。
- 認(rèn)識(shí)到“?；ㄕ?rdquo;對(duì)關(guān)系的嚴(yán)重影響。
- 創(chuàng)建信任關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。
二、常見(jiàn)的談判錯(cuò)誤與行為
- 認(rèn)識(shí)對(duì)人不友好的行為，不能提高勝算。
- 認(rèn)識(shí)對(duì)事強(qiáng)硬的風(fēng)格，可以贏得尊重。
- 情商與智商對(duì)談判的影響？
- 案例分析：日本航空空運(yùn)費(fèi)談判
- 案例分析：德國(guó)拜耳協(xié)議價(jià)談判
三、影響談判的主要力量
- 9個(gè)要素談判策略分析方法
- 權(quán)利和力量的使用
- 時(shí)間的控制
- 情報(bào)的收集和準(zhǔn)備
四、談判的心理學(xué)
- 言辭、行為背后的深層次訴求分析
- 期望值的管理
- 談判中的動(dòng)機(jī)分析
- 談判中的提問(wèn)和暗示藝術(shù)
五、談判的基礎(chǔ)知識(shí)
- 談判協(xié)議的最佳替代方案
- 保留價(jià)格
- 可能達(dá)成協(xié)議的空間
- 通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值
六、談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧
- 詭計(jì)（RUSE）法則
- 談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
- 談判議程和策略
- 信號(hào)探測(cè)
- 報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
- 如何制造、利用、打破僵局
- 收尾時(shí)的注意事項(xiàng)
七、談判方法和策略
- 雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
- 哈佛談判法和棋盤(pán)法則
- 談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比
- 困難談判的方法
八、關(guān)鍵的談判技巧
- 談判策略決定的原則與方法
- 取舍長(zhǎng)期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
- 總體損益的評(píng)估方法
- 讓步模式與計(jì)劃
- 談判的地點(diǎn)選擇技巧
- 談判的期限及作用
- 談判對(duì)方信息的掌握
- 如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
- 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法
- 觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法
- 良好開(kāi)局的方法
- 應(yīng)付對(duì)方惡劣態(tài)度的技巧與方法
- 提案的技巧與用語(yǔ)
- 回應(yīng)對(duì)方提案的技巧與方法
- 報(bào)價(jià)的原則與技巧
- 讓步方式與議價(jià)技巧
- 識(shí)別并解除談判中困境的方法與技巧
- 草擬與簽署合同的技巧
- 如何避免談判后對(duì)方的反悔與蠶食
九、案例分析和角色演練
