1

大客戶營銷有套路——導入

銷售項目管理的套路（分析、目標、策略、計劃、實施、總結）與核心（項目組管理、關鍵要素管理）

2

如何才能成功的運作大項目

成功的運作大項目需要具備：品質(zhì)好、性價比高、服務好、品牌好、關系好、運作好

3

如何發(fā)掘項目機會

如何尋找項目機會，不但要低頭拉車，還要學會抬頭看路。市場、項目、客戶，學會換位思考，站在公司的角度談任務，困難重重；站在客戶的角度談需求，機會多多

4

如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

發(fā)掘客戶問題、痛點、目的等顯性需求、隱形需求、對公需求、對私的需求

5

如何制作并宣講客戶化解決方案

更好的總結產(chǎn)品/解決方案的特點和賣點，讓客戶眼前一亮，切中要害

6

如何分析項目的要點

客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SWOT分析； 懂自己、懂客戶、懂行業(yè)、懂對手

7

目標設定和團隊組建的要點

目標的三個層次：戰(zhàn)略目標、策略目標、具體計劃；鐵三角團隊：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務經(jīng)理

8

如何制定具體的銷售策略

分析轉化到策略（針對機會點和問題點）從策略轉化到計劃（計劃體現(xiàn)策略意圖）

9

如何制定銷售項目的實施計劃

計劃階段：任務分工合理責任明確、溝通到位

10

如何更好的實施項目

對項目執(zhí)行中遇到的問題要由所有相關的干系人達成共識并做出承諾

11

如何進行項目總結

分析客戶現(xiàn)實及潛在需求；引導客戶優(yōu)化建設方案，擴大戰(zhàn)果，銷售項目成功的因素、銷售項目成功之魂