【課程目標(biāo)】

傳統(tǒng)的中國式關(guān)系營銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個環(huán)節(jié)中，有效的掌握關(guān)系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們該如何了解并掌握關(guān)系營銷成為關(guān)鍵

市場上產(chǎn)品同質(zhì)化，價格顯現(xiàn)化，招標(biāo)公開化，利潤微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價，技術(shù)不可形成競爭壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸Σ煌蛻舻膶用?，如何與不同層面的人建立客戶信任關(guān)系，如何維護(hù)客戶關(guān)系？

【課程收獲】

掌握不同層面的客戶關(guān)系建立的策略與方法

全方面有效的分析不同層面的客戶關(guān)系

有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。

掌握決策鏈關(guān)系突破的方法

【授課方式】 “實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”的培訓(xùn)模式

【課程大綱】

一、前言—客戶關(guān)系營銷-文化篇

? 中國式關(guān)系文化的基礎(chǔ)

? 中國關(guān)系的法則-人情法則/需求法則

? 中國關(guān)系的特征-個人關(guān)系/商業(yè)關(guān)系

? 特有的關(guān)系文化—8大解析策略

案例：8000塊我該花還是不花？

二、關(guān)系營銷—政府關(guān)系-國企-私營企業(yè)的差異性

? 政府關(guān)系的特征分析5個方法

? 政府決策層客戶開發(fā)的價值

? 組織利益與個人利益的差異性

? 國企與私企的營銷關(guān)系2大差異性

? 面子營銷/榮譽(yù)營銷

經(jīng)典案例：到底選誰作為長期線人？

? 利益關(guān)系與信任關(guān)系的差異性

互動討論：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？ 

三、客戶關(guān)系開發(fā)--突破篇

? 客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階

案例：客戶關(guān)系識別與分析

? 客戶的需求分析

? 客戶社交風(fēng)格分析

案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和制定的公關(guān)方法

? 建立客戶關(guān)系的三大技能

? 建立信任的六大策略與方法

? 客戶立場的五個層級

互動討論：三個角色的立場分析

? 客戶關(guān)系維護(hù)策略

案例：施耐德新建項目的運(yùn)作

? 高層關(guān)系的維護(hù)18個方法

案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、客戶關(guān)系維護(hù)--競爭篇

? 客戶合作的五個階段

孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

中級階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

高級階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

? 客戶關(guān)系的六步診斷分析法

分析客戶采購組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工 

分析決策鏈----輸出決策鏈分析表

分析項目采購階段和關(guān)鍵需求 

分析大客戶開發(fā)任務(wù)清單 

分析主要競爭對手，制定競爭策略 

組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例：十拿九穩(wěn)的項目為何丟單？